Por Paulo Rezende, Director de OTAs y TMCs Amadeus Latinoamérica

PERMANECER DELANTE DE LA CURVA SIGNIFICA QUE LAS AGENCIAS DE VIAJES DEBEN CONSIDERAR DIVERSIFICARSE, ADOPTANDO PLATAFORMAS MÓVILES AMIGABLES

 Paulo Rezende

Nuevas plataformas de venta móvil siguen evolucionando, mejorando y expandiéndose, abriendo oportunidades inesperadas para los agentes de viajes en los servicios de mercado previstos en el modelo tradicional de agencia. Estas nuevas plataformas permiten a los agentes de viajes trabajar desde sus dispositivos móviles en la oficina, en casa, o en la carretera.  Las plataformas móviles de venta reflejan la creciente tendencia en la que los consumidores están accediendo cada vez más a su información, haciendo ofertas y realizando sus compras directamente desde sus teléfonos inteligentes y sus tablets.

La industria está cambiando rápidamente. Las agencias tienen que reaccionar rápidamente para mantenerse por delante de la curva de potencia. Los modelos cerrados de información no están actualizados. Las agencias que prosperan son las que adoptan nuevas plataformas móviles amigables y diversifican sus ofertas.

Las redes sociales y plataformas de e-messenger son una fuerza impulsora en esta evolución. Los consumidores actúan sobre las recomendaciones de boca-en-boca, por lo que aprovechar los canales de las redes sociales tiene sentido.

Si bien la tecnología dio a los consumidores acceso directo a los proveedores de viajes e hizo un corte profundo en el modelo de negocio de las agencias de viajes, también ha tenido un efecto de rebote que trajo a los compradores de vuelta. Los viajeros volvieron a descubrir que las agencias de viajes ofrecen un gran valor.

Por supuesto, en estos días los consumidores quieren menos “handholding”. Pero incluso cuando uno calcula la comisión de un agente de viajes, su viaje - en particular uno que es más complejo, como un viaje en familia o un viaje prolongado que implica intrincados horarios y muchos proveedores - por lo general cuesta menos (y en última instancia es más dinámico) que si lo hubiera reservado usted mismo.

¿Por qué? Por una razón, los agentes de viajes viajan. Han estado en muchos de los lugares que reserven. El estar íntimamente familiarizado con un destino arma a los agentes de percepciones que el dinero no puede comprar. Su experiencia también les permite evitar los errores costosos que un principiante en línea no lo haría. Sus sistemas informáticos también les dan acceso a los agregadores de bajo costo y a otras ofertas de proveedores que no están disponibles a través de agencias de viajes en línea.

"Cuando el consumidor está haciendo una elección más cara, más compleja y de alto riesgo, no está tan inclinado a apretar un botón", dijo el CEO y Presidente de  Ensemble Travel Group, Jack Mannix,  una organización de 1.000 agencias de viajes de América del Norte .

"Hay una enorme cantidad de información en Internet," dijo, "pero hay una base de conocimientos entre las orejas de alguien que no puede ser replicada, independientemente de la cantidad de investigación que se haga." Y la investigación es un "sumidero de tiempo” que muchos consumidores optan por subcontratar.

La avalancha de información en línea tiene dos efectos compradores que son polos opuestos. En el primer caso, toda esa información puede darnos el nivel de comodidad para manejar las compras simples directamente, tales como la compra de un libro o hacer una reserva de hotel. Pero en el segundo caso, en el que nos enfrentamos a las compras más elaboradas - como la compra de bienes raíces - tenemos que evaluar mucha más información y en muchas más etapas antes de poder finalizar la compra. Cada paso en el proceso de compra es una oportunidad para el error.

Las transacciones de bienes raíces, naturalmente, implican mayor detalle, así como la responsabilidad y las cuestiones legales, que la mayoría de itinerarios de viaje. Los agentes de viajes tienen el tipo de trasfondo en el diagnóstico de los detalles que facilita su transición en la venta de bienes raíces. Resulta que el modelo de negocio de agencias de viajes es similar al de las agencias inmobiliarias.

Los bienes raíces son también un caso en el que la proliferación de datos en la web no se traduce en una propuesta del hágalo usted mismo. Ninguna de las compras son iguales.

Al igual que con las decisiones de viaje complejas, cuando se trata de tomar decisiones en una transacción de bienes raíces, la mayoría de la gente acude a un agente - a alguien versado en el manejo de los aspectos técnicos y en ofrecer consejos. Los agentes no existirían si no fuesen todavía necesarios.

Sin embargo, uno de los mayores obstáculos de los agentes ha sido la tendencia "FSBO", es decir, la “propiedad para la venta por los dueños." La idea es que un vendedor que no utiliza los servicios de un agente o corredor se ahorre el pago de una comisión fuerte para la transacción de bienes raíces.

Pero un agente con experiencia en el sector inmobiliario (o de viajes) vale su peso en oro. Si saben que su fría de mercado, el consumidor se beneficiará siempre. Si bien la venta de una propiedad no es tan difícil, cerrar una transacción de bienes raíces es un diferencial. Para esto desea un agente.

Crear o modificar la página web de su agencia para construir el contenido especializado para sus clientes es importante. Dado que las transacciones de los consumidores ahora suceden cada vez más a través de una plataforma móvil, el sitio web será la base de los esfuerzos de marketing de una agencia.

Los usuarios migran a los portales que les permiten ver rápidamente las listas de propiedades, hacer su investigación, y perfeccionar su decisión de compra. Tener un agente bajo la lupa – ese toque humano - puede hacer toda la diferencia. Eso es porque incluso con toda esa información, a menudo es ese momento de alto contacto el que garantizará la transacción.