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BANT: LA HERRAMIENTA QUE PERMITE TENER UNA PRIMERA VISITA AL CLIENTE EXITOSA

Este criterio permite determinar qué tan cercana está la compañía de cerrar un negocio o proyecto con el cliente; y la herramienta CRM le ayudará a tener una trazabilidad, para poder acercarse más a este y poder tener mayores y mejores resultados

Para tener primeros acercamientos exitosos con los clientes, las empresas deben habilitar a los vendedores, asesores o consultores con el fin de identificar negocios reales. Para esto la consultora IBP (International Bussines Partner) recomienda el criterio BANT (Budget, Authority, Need, Time).

“Si usted tiene una herramienta que le permita calificar bien las oportunidades, que le permita saber cuándo se va a cerrar el negocio, que le permita tener la información del poder, pues es más fácil que usted pueda tomar acciones”, manifestó María Carolina Flórez Castellanos, Consultora Senior International Business Partner- IBP.

Claves para determinar si un negocio es real

Cuando se tiene la primera cita con el cliente es importante establecer el criterio BANT para no perder esfuerzos comerciales ni tiempo en el manejo de la oportunidad (Budget, Authority, Need, Time):

·  Budget (presupuesto): para conocer si el negocio tiene probabilidad o no, se deberá preguntar al cliente si tiene presupuesto asignado para el proyecto, si este responde afirmativamente, es porque el negocio tiene probabilidad, pero si su respuesta es que está en proceso, esto indica que el proceso se va a demorar mucho más y la oportunidad no tiene tanta probabilidad de cierre

·  Authority (autoridad): para conocer el nivel de decisión de la persona con la que está reunida, deberá preguntarle cómo es el proceso de aprobación de la propuesta, si responde que se la debe remitir a su jefe, ahí entenderá que con quién está hablando no es el que tiene el poder ni el que tomará la decisión de realizar el negocio o proyecto, realmente puede ser un sponsor o un influenciador y es necesario que le apoye en llegar a la persona que toma la decisión de compra.

·  Need (necesidad): En este punto es vital poder entender si lo que  realmente lo que se está ofreciendo suple la necesidad del cliente, es importante identificar cuál es la puntualmente sus requerimientos, un cliente puede tener muchas necesidades y usted posiblemente quiera cubrirlas todas pero lo importante es identificar una específica para poder suplirla.  Si el proveedor no se conoce el dolor y si este no es manifestado por el poder (decisor) entonces aún no tenemos grandes probabilidades de ganar el negocio.

·  Time (tiempo): ¿En cuánto tiempo se quiere implementar el proyecto?, esto da una tasa de cierre posible para saber qué tan caliente, tibia o fría está la oportunidad de venta.

Para que el BANT sea efectivo, las preguntas deben ser generadas oportunamente, con el propósito de liderar la venta todo el tiempo y asegurarse de que se obtengan las respuestas exactas y reales.

BANT un aliado del CRM

Aunque muchas empresas gastan esfuerzos en capacitar las personas, habilitándolas y desarrollándoles estrategias comerciales o de venta,  lo que también es importante junto con el criterio BANT, es hacer el uso de la herramienta CRM, una plataforma tecnológica que ayuda a sintetizar y organizar la información de una compañía y sobretodo de oportunidades de venta  que servirá como un repositorio de información donde se haga la trazabilidad a ese cliente y así se perderá menos información y tiempo si sus vendedores se retiran de la organización.

El CRM se ha convertido en la solución más viable para gestionar la información de  los clientes y prospectos de forma tal que no solo sea aprender a validar una oportunidad correctamente, sino que la información permanezca en la empresa para poder lograr los cierres requeridos para cumplir con la cuota de ventas.